El profesional de la información


Julio 1999

Triunfa en internet lo que no puede existir en el mundo real

El sistema de información empresaroal Guíame! ha tenido una gran notoriedad durante su primer año de vida con más de 4 millones de accesos y más de 300.000 sesiones de unos 10 minutos de duración. Un gran volumen de uso, especialmente tratándose de un servicio profesional pensado para estudiantes universitarios y empresas, en el que no se ha invertido ni una peseta en acciones de promoción comercial.

¿A qué puede haberse debido tanto éxito, mientras otros webs que han gastado más en publicidad cuentan las entradas por centenares, o como mucho por miles y no por millones?

Esta reflexión me lleva a comentar dos ideas recientes que me parecen realmente esclarecedoras.

El marketing viral

La información, especialmente relativa a una marca, se expande a una velocidad sólo comparable a como lo hace un virus o una enfermedad. Por ej., HotMail -servicio de correo electrónico gratuito vía web adquirido por Microsoft - consiguió 12 millones de suscriptores en 18 meses, con una media superior a 150.000 diarios; y ahora tiene más de 34 millones de usuarios. ¿Cómo lo consiguió teniendo en cuenta que sólo ha invertido 500.000 US$ en publicidad? Aunque parezca mucho es una nimiedad comparado con lo que gastan otros con peores resultados. La explicación se encuentra en el “marketing viral”: utilizar la propia Red y los suscriptores para expandir el conocimiento de la marca del servicio. ¿De qué manera? Sólo con añadir al final de cada mensaje que envían sus suscriptores la nota: obtenga su propio correo electrónico gratis en http://www.hotmail.com

El equipo de Guíame!: Alfons Cornella (en el centro), rodeado por Cristina Català y Antoni Sacrest

«La explicación se encuentra en el ‘marketing viral’: utilizar la propia Red y los suscriptores para expandir el conocimiento de la marca del servicio»

De esta forma, cada suscriptor pasa a ser, en cierta manera, un agente de ventas, y cada nuevo suscriptor que generan sus mensajes se convierte a su vez en otro agente, y así “ad infinitum”. Una verdadera epidemia con muy buenos resultados para la empresa.

Sin que se pueda comparar en absoluto a HotMail , el éxito de Guíame! también se debe a la difusión que han hecho del sistema los usuarios que han quedado satisfechos. Como indican algunos estudios nada mejor que el “voz-oído” para difundir un servicio en internet. Pero hay algo más.

La Red cambia la forma en que entendemos
los negocios

DELLSegún Walid Mougayar para tener éxito en la Red no se debe pensar en lo que los clientes pueden hacer en ella, sino en lo que sólo pueden hacer online. Si un servicio viene meramente a replicar algo que ya existe y no aporta nada nuevo, lo más posible es que no se tenga en cuenta por los usuarios. Guíame! lo ha tenido porque no existe ninguna forma en la vida real de encontrar tantas referencias, artículos y fuentes de información sobre el mundo de la empresa en España. Si TraveloCity ha tenido éxito, no es por ser una agencia de viajes virtual sino porque añade valor al servicio: permite escoger el asiento del avión en el que se va a viajar, informa por correo electrónico de cambios de tarifas, etc. Si Dell Computer tiene tantos clientes en internet es, entre otras cosas, porque aprovecha inteligentemente la idea del “catálogo inverso”. Sus clientes disponen de un web personalizado donde encuentran aquel material que adquieren habitualmente, con las características preestablecidas. Lo mismo ocurre con eBay porque facilita tremendamente la adquisición de productos de segunda mano entre personas situadas muy lejos en la distancia.

« Según Walid Mougayar para tener éxito en la Red no se debe pensar en lo que los clientes pueden hacer en ella, sino en lo que sólo pueden hacer online»

Para triunfar en internet hay que pensar principalmente en aquello que los consumidores no pueden hacer en el mundo real, de esta forma tendrán una buena razón para esforzarse en usar el servicio vía online.

http://www.guiame.net

http://www.hotmail.com

http://www.travelocity.com

http://www.dell.com

http://www.ebay.com

Alfons Cornella. Esade. Barcelona.

cornella ARROBA esade.es

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