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Octubre 1998

Claves de exito en internet

Las acciones de la empresa K-Tel pasaron en menos de un mes de 10 a 80 US$. Según Tim Jackson esto se ha debido a la observación y al diálogo permanente, claves de la inteligencia competitiva.

En general, para tener éxito en la venta de productos tangibles en internet, vía minorista, hay que atenerse a lo siguiente:

  1. No intentar vender productos que el cliente deba probar, tocar u oler. Es decir, que el cliente sepa lo que va a recibir, independientemente de dónde le llegue. Algunos casos paradigmáticos son: Amazon que vende libros, o CdNow y K-Tel que venden discos.
  2. El gasto de transporte debe representar un porcentaje bajo del coste final para el cliente. En otras palabras, podemos comprar un libro en Amazon porque el precio del envío será muy inferior al del producto, pero si adquiriéramos una nevera en Estados Unidos el coste del transporte sería bastante superior al del propio electrodoméstico.
  3. Tener en cuenta que el cliente típico en internet es todavía alguien joven, y con afición informática. Tim Jackson dice irónicamente que por eso se vende más software en la Red que cuadros caros.
  4. Hay que anunciarse, especialmente los que no tengan una marca potente en el mundo real ni dispongan de establecimientos físicos en los que puedan poner la dirección web de su tienda digital en cada cartel o pared. Aunque se posea una marca "real" de prestigio hay que hacer publicidad en este nuevo "continente". Por ello, K‑Tel lo tiene peor que otros de su mismo sector como CdNow o MusicBulevard, que ya hace tiempo se anuncian insistentemente.

    Viajes IberiaFinalmente, es cierto que hay empresas que siguen las reglas anteriores y tienen éxito, pero muchas otras fracasan. Por tanto, la moraleja sería: no hay modelos de negocio fiables en internet, hay que arriesgarse y probar. Algunas compañías tienen éxito en el mercado real y también cuando pasan al digital (es el caso de Viajes Iberia).

    http://www.viajesiberia.com

A otras les ha ido tan bien que ya sólo existen en el mundo digital. Véase el ejemplo de la agencia Ko‑Samui, especializada en viajes exóticos y de submarinismo.

http://www.ko‑samui.com

Ko-Samui

Tim Jackson, Financial Times, 01/05/98.

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